Психология общения. Энциклопедический словарь

УБЕЖДАЮЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ

О. (устное или письменное, в т. ч. через Интернет), результатом к-рого является изменение представлений адресата в соответствии с информацией, переданной автором, принято называть убеждающей коммуникацией. Нередко убеждающей называют коммуникацию, содержащую рациональные доводы в пользу изменения мнения в отличие от внушения, основанного на иррациональном воздействии на адресата. Однако элементы внушения (апелляция к эмоциональной сфере, задание опр. взгляда путем использования соответствующих знаков) присутствуют в любой коммуникации, направленной на воздействие на адресата, даже в такой рациональной, как научная или юридическая. Схема К.у. включает след. элементы: базис (положение, принимаемое адресатом без осуждения), тезис, к-рый должен быть доказан (в чем адресата убеждают) и последовательные шаги, принимаемые адресатом, к-рые в конце концов приводят от базиса к тезису. Шаги могут быть как логически оправданными (силлогизмы), так и подкрепляемыми иллюстрациями, эмоциями, ссылками на опыт, авторитеты («потому что так сказал сам N.!»). Нередко используется сразу неск. способов привести адресата к признанию правоты автора. По типам убеждения различают рациональную и эмоциональную коммуникацию (различия восходят к античному противопоставлению логоса, этоса и пафоса). Отдельно говорят также об имплицитном воздействии (имплицитной аргументации). К нему относят те случаи, когда часть шагов, к-рые должны привести адресата к признанию правоты автора, делаются самим адресатом. Напр., рекламный текст далеко не всегда завершается призывом купить рекламируемый товар. Обычно завершение типа «исключительно выгодная сделка», «вы этого достойны», «прекраснейший товар» и т. п. воспринимается как призыв к покупке, хотя этот призыв является выводом, сделанным адресатом на основании приведенных в тексте сведений: «Если это выгодная сделка, прекраснейший товар и т. п., то надо покупать». Самост. вывод не встречает настороженности и отвержения со стороны адресата. При построении убеждающего сообщения автор может апеллировать к: фактам, т. е. утверждениям, принимаемым адресатом за достоверные (напр. «потому что ты сам это испытал на себе», или «потому что Земля круглая» и т. п.). Это могут быть события из личного опыта, науч. положения, общепринятая т. зр. («потому что мальчики начинают говорить позже девочек»), народная мудрость, отраженная в пословицах («ведь недаром говорят: два сапога - пара»); авторитетам, т. е. к утверждениям, авторы (источники) к-рых авторитетны для адресата (напр. «потому что так написано в Библии», «ведь так сказал сам Гассан Абдуррахман ибн Хоттаб», «но это же распоряжение начальницы!»); к ценностям, т. е. к положениям, отражающим принятый в данной культуре взгляд на хорошее и плохое (напр., «потому что это нужно для безопасности страны», «ради детей», «чтобы избежать войн и насилия»), образу, т. е. не всегда осознанному представлению о фрагментах действительности (напр. «чтобы жить в шикарном особняке», «так хочется носить такое платье» или даже просто встающие в воображении картины приятной - или, напротив, отвратительной жизни, каких-то притягательных предметах, желательных событиях). Возможны и др. способы классификации видов апелляции, применяемых в убеждающем сообщении. Наука о К. у., это теория аргументации или риторика, причем рассматриваются не только вопросы ораторского мастерства, но и принципы аргументации в письменной речи, рекламе, пропагандистских плакатах, телепередачах и т. п. Лит.: Баранов А. Н. Что нас убеждает? Речевое воздействие и общественное сознание. М., 1990; Зарецкая Е. Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации М. 1998; Поварнин С. Искусство спора. О теории и практике спора. П., 1923. Е. Г. Борисова

  1. убеждающая коммуникация—Совершенно буквально коммуникация которая убеждает. Определение набора факторов составляющих такое сообщение важная цель социальной психологии. Сюда относятся как внешни...Оксфордский толковый словарь по психологии
  2. убеждающая коммуникация—Совершенно буквально коммуникация которая убеждает. Определение набора факторов составляющих такое сообщение важная цель социальной психологии. Сюда относятся как внешни...Оксфордский толковый словарь по психологии
  3. убеждающая коммуникация—persuasive communication...Русско-английский психологический словарь